Los diez tipos de pivotes de modelo de negocios en Lean Startup
Pivote es una de esas palabras que algunas personas del ámbito ágil les gusta lanzar a su alrededor para parecer “cool”, pero a menudo la utilizan incorrectamente. He escuhado muchas conversaciones donde se usa la palabra “pivote”, que tienden a significar cualquier tipo de corrección en el curso de la estrategia de un producto (y la verdad… he sido culpable de esto yo mismo). Mientras que esto tiene un poco de cierto, este uso descuidado de la palabra no hace un favor al robusto concepto de pivote definido por el Movimiento Lean Startup. Asi que, ¿Cómo Eric Ries (@ericries), el autor de The Lean Startup, define un pivote?
… una corrección de rumbo estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis fundamental sobre el producto, la estrategia y el motor del crecimiento.
Así que un pivote no es un simple cambio basado en una corazonada, sino un experimento estructurado para probar una hipótesis sobre el crecimiento futuro del negocio. Como resultado, Eric Ries ha definido diez tipos de pivotes.
- Zoom-In: En esta situación, una sola aplicación se convierte en producto entero y todo lo demás en el producto se corta. Este pivote ayuda a las organizaciones a encontrar y retener el enfoque mediante la entrega del producto mínimo viable (MVP en inglés) lo más rápido posible.
- Zoom-Out: Lo que se consideraba el producto entero ahora se convierte en una aplicación única de un producto mucho más grande. Este es el reverso del pivote de zoom-in. Las compañías utilizan este pivote cuando tienen datos que muestran que un solo conjunto de características, es decir, un producto, es insuficiente para apoyar al cliente, usuarios o segmento de mercado y deciden hacer el producto más expansivo.
- Segmento de clientes: A veces después de lanzar un producto, el mismo atrae a clientes reales, pero no a los clientes de la visión original del producto. Si bien es decepcionante, este pivote anima a los diseñadores de productos a reposicionar y optimizar la adopción de productos por un segmento de mercado más apreciativo.
- Necesidad del cliente: En algunas situaciones, una temprana retroalimentación de los clientes indica que el problema que está solucionando el producto no es muy importante. Otras veces, el cliente hace por encontrar dinero para comprar el producto. Este pivote requiere que el equipo del producto encuentre un problema real del cliente digno de la solución y por el que merezca la pena pagar.
- Plataforma: Este pivote se refiere a un cambio de una aplicación a una plataforma o viceversa. Muchos diseñadores de productos imaginan su solución como una plataforma para futuros productos. La mayoría de los clientes compran soluciones, no plataformas.
- Arquitectura de negocios: Geoffrey Moore, autor del famoso libro Crossing the Chasm, observó hace muchos años que hay dos grandes arquitecturas de negocio: Margen alto, volumen bajo (modelo de sistemas complejos) o margen bajo, volumen alto (modelo de operaciones de volumen). Este pivote reconoce que una empresa no puede hacer ambas al mismo tiempo.
- Valor de captura: este pivote hace referencia al modelo de ingresos o ingresos del producto. Al utilizar este pivote, los líderes cambian la forma en que la empresa captura el valor. Muchos productos de software ofrecen versiones gratuitas con funcionalidad mínimamente suficiente. Más tarde, piden a los usuarios que paguen para desbloquear una mayor potencia. Desafortunadamente, el modelo libre no captura mucho valor para el negocio.
- Motor de Crecimiento: Hay tres motores de crecimiento primarios para nuevas organizaciones: Viral (usuarios que promueven el producto), adherente (retención de clientes) y modelos de crecimiento pagado (publicidad). Elegir el modelo adecuado puede afectar dramáticamente la velocidad de crecimiento y la rentabilidad. Este pivote busca cambiar el motor de crecimiento.
- Canal: Hay muchas maneras diferentes, o canales, de entregar un producto a los clientes. Este pivote pide a la empresa que seleccione un canal de entrega de producto diferente con mayor efectividad. Un pivote de canal generalmente requiere de ajustes exclusivos de precio, aplicación y/o posicionamiento competitivo.
- Tecnología: A veces una nueva organización descubre una manera de entregar la misma solución al cliente mediante el uso de una tecnología completamente diferente. Las compañías utilizan este pivote cuando la nueva tecnología puede proporcionar un precio y/o rendimiento mejor para mejorar la posición competitiva.
